Bearaby | Neue Konzepte
Mit Gewichtsdecken an die Spitze
Schwere Decken gegen leichten Schlaf: Dr. Kathrin Hamm gelang mit ihrer Marke Bearaby in den USA der Sprung vom Start-up zum Verkaufsschlager. Jetzt sollen ihre innovativen Produkte den DACH-Markt erobern.
Südostasien, Indien, der Mittlere Osten: Dr. Kathrin Hamm war beruflich immer viel unterwegs – und der Jetlag ihr ständiger Begleiter. Die damit verbundenen Schlafprobleme mochte die Ökonomin, die lange Jahre für die Weltbank in Washington arbeitete, aber nicht mit Tabletten oder ähnlichen Hilfsmitteln lösen, so wie es fast jeder dritte Deutsche versucht.
Eine Gewichtsdecke sollte Abhilfe schaffen, doch die erhältlichen Produkte überzeugten sie nicht - zu warm, zu unhandlich – und auch optisch nicht gerade ansprechend. „Obwohl es sie schon mehr als 30 Jahre gibt und auch viel Fachliteratur dazu vorhanden ist, hat niemand am Design der Gewichtsdecken etwas verändert“, so Hamm. Dann kam sie.
Gefüllt werden die Kammern dieser Decken in der Regel mit Glas-, Kunststoff oder Edelstahlkügelchen, um auf das Gewicht von bis zu zwölf Kilo zu kommen. Dass es darunter unangenehm warm werden kann, wusste die Bearaby-Gründerin aus eigenem Erleben. Als ihr Leidensdruck zu groß wurde, gab die aus der Nähe von Stuttgart stammende Unternehmerin ihren Weltbank-Job auf und begann, gemeinsam mit ihrer Mutter an einer Alternative zu tüfteln.
In der elterlichen Küche wurde schließlich eine Mini-Version erstellt – mit der Erkenntnis, dass auch eine schwere Decke weich, luftig und ästhetisch ansprechend sein kann. Was einfach klingt, erforderte eine mehrmonatige Experimentierphase. Mit dem ersten, gerade einmal 30 mal 30 Zentimeter großen Prototyp ging Hamm bei zahlreichen Herstellern hausieren – ohne Erfolg. „Viele haben das Produkt nicht verstanden oder verfügten nicht über die notwendigen Maschinen.“
Am Ende entwickelte sie diese selbst und startete mit einem fünfköpfigen Team eine Garagen-Produktion. Dabei half eine Crowdfunding-Kampagne, die binnen eines Monats 250.000 US-Dollar einbrachte. Das war neben den eigenen Ersparnissen das Startkapital sowie der Hinweis, dass ihr Produkt einen Nerv traf, wenn so viele Menschen bereit waren, Geld dafür zu geben.
Bio, fair und patentiert
Das erforderliche Gewicht erreicht die Bearaby-Decke durch eine spezielle Bio-Baumwolle. Alle Produkte werden ressourcenschonend hergestellt und sind Fairtrade-zertifiziert.
„Das wichtigste Thema in der Entwicklung war aber, dass die Decken luftig sind“, betont die Firmengründerin. Man könne sie auch über eine vorhandene Bettdecke legen, ohne dass es darunter zu warm werde. Das Gewicht wird gleichmäßig verteilt, die Decken sind in der Maschine waschbar.
„Wir haben zu Beginn recht viel experimentiert, am Ende ist auch ein Patent daraus entstanden“, so Hamm, die mittlerweile auch einen Red Dot Award sowie einen German Design Award eingeheimst hat. Denn das Design ist ein weiterer, wesentlicher Erfolgsfaktor. Die Decken sind ein echter Hingucker und machen sich auch gut auf einem schicken Sofa.
„Wir hatten von Beginn an sehr viele Farboptionen, so dass sie auch in verschiedene Interieurs passen.“ Für viele ihrer US-Kunden war das ein wichtiges Argument. Mehr als 70% der Käufer im ersten Jahr hatten bereits eine Gewichtsdecke, waren aber unzufrieden. „Die sind dann zu uns geswitched.“
Erfolg in den USA
Die ersten 800 hergestellten Decken sollten für ein Jahr reichen, waren aber innerhalb von zwei Wochen in den USA ausverkauft. Es gab schnell positives Feedback und Weiterempfehlungen. „Zu Beginn haben wir gar kein Marketing gemacht“, so Hamm. Doch dem Start-up gelang es, das Interesse von Medien und Schlafforschern zu wecken, wichtigen Multiplikatoren.
Der Game Changer schließlich war, dass es die Bearaby-Decke auf die Weihnachts-Empfehlungsliste von USStar Oprah Winfrey schaffte. Stundenlang hatte Hamm sich dafür in New York in eine lange Schlange vor einem Lagerhaus eingereiht. Nur zehn bis zwölf Produkte von Tausenden, die alljährlich eingereicht werden, schaffen es auf die Liste der äußerst einflussreichen Moderatorin. „Oprah fand die Decke gut“, so Hamm. „Das war wie ein Sechser im Lotto.“
Mittlerweile steht der Name Bearaby für einen Umsatz im mittleren achtstelligen Bereich sowie die Marktführerschaft in den USA. Dort ist Hamm, die heute 35 eigene Mitarbeiter hat und deren Partnerbetriebe in Indien und Sri Lanka weitere 200 Menschen beschäftigen, sowohl über den Direktvertrieb auf der eigenen Website aktiv, als auch über viele große Retail-Partner. „Natürlich spielt Glück auch immer eine Rolle. Aber ich glaube, wir waren mit den richtigen Produkten zur richtigen Zeit am richtigen Ort“, so Hamm. Jetzt sei der passende Moment, die Expansion in Angriff zu nehmen.
DACH-Markt im Blick
Seit Oktober 2024 ist Bearby im deutschsprachigen Markt aktiv, derzeit D2C mit einem Online-Angebot. „Aber wir wissen natürlich, dass es sehr gut funktioniert, wenn man in den Geschäften das Produkt anfassen und testen kann“, so Hamm. Denn viele Menschen können sich unter einer schweren Decke nach wie vor nicht allzu viel vorstellen. „Da funktioniert der stationäre Handel sehr gut.“ Hier hat Hamm anspruchsvolle Kaufhäuser, den Bettenfachhandel sowie hochwertige Einrichter im Blick – Umgebungen also, in denen ihr Produkt gut beraten werden kann.
Für den Retail-Bereich, der auch in den USA ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Bearaby ist, wird aktuell ein Vertriebsteam aufgebaut mit dem Ziel, bis Jahresende möglichst einen Premium-Anbieter zu gewinnen, zum Beispiel für eine Pop-up-Fläche.
„Aber wenn ein Möbel- oder Bettenfachhändler auf uns zukommt, sagen wir natürlich auch nicht nein“, so Hamm. Wichtig sei eine verlässliche Beratungskompetenz. Partnerschaften mit Wellness- und Yoga-Studios sowie eine erste Hotel-Partnerschaft, wo die Decke im Spa-Bereich eingesetzt wird, gibt es bereits.
Breites Sortiment
Auf dem deutschsprachigen Markt werden derzeit Decken aus reiner Bio-Baumwolle angeboten, in den USA auch Tencel-Decken, die einen noch größeren Kühl-Effekt haben. Im Mai wurden hierzulande Kinderdecken gelauncht. „Das wird auch ein großes Segment für uns werden“, ist Hamm nach den ersten positiven Reaktionen sicher.
Zum Angebot gehören außerdem eine 300 Gramm schwere Schlafmaske sowie ein Nackenwärmer, beide mit Tonerde gefüllt. Neu sind seit Juni auch Körperkissen aus Naturkautschuk für Seitenschläfer.
„Deutschland ist der erste Markt, in den wir außerhalb der USA expandieren“, sagt Hamm. „Es ist nicht nur ein persönlicher Erfolg, unsere Produkte in mein Heimatland zu bringen, sondern auch ein bedeutender Schritt auf unserer Mission, Erholung und Schlafgesundheit zu fördern und in die Mitte der Gesellschaft zu rücken.“
Denn fast jeder zweite Deutsche leide unter Schlafproblemen, gleichzeitig würden die Verbraucher hierzulande die Bedeutung des guten Schlafs für ihr Wohlbefinden zunehmend anerkennen. „Hier sehen wir für uns ein enormes Potenzial.“
