Gast-Beitrag: Chris Thieme: So sollten Küchenstudios digitale Neukunden kontaktieren

Der folgende Artikel ist ein MÖBELMARKT-Gast-Beitrag. Form, Stil und Inhalt liegen allein in der Verantwortung unseres Gast-Autors Chris Thieme. Die hier veröffentlichte Meinung kann daher von der Meinung der Redaktion oder des Herausgebers abweichen.

Gast-Beitrag

Chris Thieme ist Geschäftsführer der CT Consulting aus Cottbus. Er hat schon über 150 Kunden dabei geholfen, ihre Neukundengewinnung zu digitalisieren. Auf Möbelmarkt.de erkärt Chris Thieme, wie Sie über die Online-Anzeigen Neukunden gewinnen und wie Sie am besten mit den neuen Kundendaten umgehen. 

Im ersten Teil des Ratgebers hat Chris Thieme erklärt, warum es sich für Küchenstudios und Möbelhäuser lohnt, bei Facebook Anzeigen zu schalten und sich eine starke Omnipräsenz aufzubauen. Doch wie sorgen Sie dafür, dass die Interessenten Ihre Kontaktdaten hinterlassen? Und wie gehen Sie seriös auf diese digitalen Kunden zu?

 

Chris Thieme: Was Küchenstudios auf ihrer Webseite beachten müssen

 

Wenn Interessenten auf eine Anzeige klicken, werden diese in der Regel auf die Webseite weitergeleitet. Das ist jedoch nur sinnvoll, wenn diese auch entsprechend aufgebaut ist: “Die meisten Webseiten sehen gut aus, sind aber nicht funktional. Das heißt, dem Kunden wird nicht klar gesagt, was er auf der Webseite tun soll. Wenn die Webseite nur das Ziel hat, gut auszusehen, dann schaffen das die meisten. Wenn sich jedoch Kunden aktiv melden sollen, sieht das Ganze anders aus. Der Kunde wird nicht von allein nach einem Kontaktformular suchen - es muss darauf geachtet werden, dass es für den Kunden leicht ist, seine Daten zu hinterlassen”, so Thieme.

Das Kontaktformular muss dem Webseitenbesucher also direkt ins Auge springen: “Wer sich über eine Anzeige auf eine Webseite weiterleiten lässt, verfolgt dabei immer ein Ziel. Der Interessent möchte sich über Ihre Produkte informieren und danach eventuell seine Daten eintragen. Da sollten Sie natürlich nachhelfen, indem Sie ihm ein konkretes Angebot unterbreiten und ihm genau sagen, was er zu tun hat, um dieses Angebot wahrzunehmen. Hier müssen Sie dem Kunden aktiv helfen und ihm deutlich machen, dass Sie daran interessiert sind, den Kontakt herzustellen.” Wenn Sie ihre Webseite dafür nicht verändern möchten, können Sie alternativ auch eine zweite Seite für das Kontaktformular erstellen, eine sogenannte Landingpage, zu der die Interessenten weitergeleitet werden. Aber Achtung: Auch die Landingpage sollte so einfach wie möglich für den Kunden zu bedienen sein. So stellen Sie sicher, dass jeder Besucher der Seite seine Daten eintragen kann.

 

 

Der digitale Interessent ist kein Laufkunde

 

Aber wie gehen Sie jetzt mit den gewonnenen digitalen Kontaktdaten um?

Der Prozess beginnt mit der ersten Kundenansprache: “In erster Linie dürfen Sie digitale Kunden nicht mit normalen Laufkunden verwechseln. Das ist ein Fehler, der sehr häufig gemacht wird. Wenn ein Kunde ganz dringend eine Küche braucht, dann ruft er Sie direkt an oder besucht Ihr Geschäft. Online gewonnene Kunden sind anders, das zeigen Erfahrungen mit Unternehmen der Branche, die jeden Kunden aktiv danach fragen, über welchen Weg Sie das Unternehmen gefunden haben. Wenn ein Kunde langfristig plant und Ihre Werbeanzeige attraktiv ist, trägt er sich in ein Online-Formular ein und wartet auf Rückmeldung. “Ein digitaler Kunde hat in vielen Fällen höchstens ein mittleres Interesse an einer Küche - mehr aber noch nicht. Solche Kunden müssen sanft behandelt werden. “Sie dürfen diese nicht überrumpeln, indem Sie zum Beispiel direkt nach einem Termin fragen.” 

Die erste Frage an einen digitalen Kunden sollte daher sein: “Wann benötigen Sie überhaupt eine neue Küche?”. So können Sie nämlich abschätzen, ab wann sich ein Planungsgespräch überhaupt lohnt. Wenn der Kunde die Küche erst in einem Jahr braucht (weil er gerade erst einen Grundstein gelegt hat) und die Maße noch gar nicht kennt, ist es sinnlos, Ihn schnellstmöglich einzuladen. Fragen Sie nach, ob der Kunde demnächst zu einem Planungsgespräch vorbeikommen möchte oder ob er dafür gerade zu viel um die Ohren hat. “Die Hauptsache ist, dass sie Verständnis zeigen, wenn der Kunde nicht direkt eine Küche kaufen möchte”, erklärt Thieme.

 

 

Seriöse Kundenansprache mit Skript

 

Damit der Prozess der Kontaktaufnahme immer gleich verläuft, bekommen die Kunden von Chris Thieme vorgefertigte Skripte. Doch warum werden diese Skripte benötigt?

“Mit einem Skript bekommt der Prozess der Kundengewinnung einen seriösen Standard, egal, welcher Mitarbeiter den Kunden kontaktiert. Sonst kann es dazu kommen, dass Sie immer wieder anrufen müssen, weil ein wichtiger Punkt vergessen wurde. Das nervt den Kunden. Sie wirken mit einem Skript also professioneller und sparen Zeit.”

Chris Thieme stimmt die Skripte dabei auf den Interessensgrad der Kunden ab: “Ich habe verschiedene Skripte für die Kontaktaufnahme. Es gibt Unterschiede in der Ansprache von Interessenten, die beispielsweise bei einer Küchentester-Aktion ihre Daten hinterlassen haben und solchen, die ihre Daten ohne eine solche Aktion für ein Planungsgespräch hinterlegt.” Mit einem solch standardisierten Ablauf in der Kundenansprache können Sie geschickter auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen - je nachdem, über welchen Weg der Kunde zu Ihnen gefunden hat. Das spart Zeit und zeigt ihren Interessenten ihre Professionalität und dass sie seine Bedürfnisse kennen.


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