Integrated Worlds | Neue Konzepte
Kick-off Richtung Zukunft
Rund neun Prozent des stationären Einrichtungsfachhandels sind in den letzten zehn Jahren verschwunden. Doch wie lassen sich Kunden in Zeiten von Kaufzurückhaltung, digitaler Transformation und wachsendem Preiswettbewerb an den Handel binden? Beim ersten Management Circle von Integrated Worlds standen offene Handlungsfelder und geeignete Maßnahmen im Fokus.
Ergebnisoffen und ohne vorgegebene Agenda: Der erste Management Circle, zu dem Integrated Worlds Mitte Juli in den Taunus geladen hatte, war bewusst als Kick-off angelegt, bei dem Unternehmer und Entscheider in unterschiedlichen Rollen auf Augenhöhe, zwanglos und in einem vertraulichen Rahmen miteinander ins Gespräch kommen sollten. Das Ziel: gemeinsam positive Zukunftsbilder zu entwickeln, bestehende Grundlagen ebenso wie offene Handlungsfelder zu identifizieren – und zu klären, welche Maßnahmen sich pragmatisch und wirksam umsetzen lassen.
Den inhaltlichen Auftakt der Diskussion gestaltete Boris Hedde (IFH Köln). Seit Jahren verliere der Einrichtungsfachhandel kontinuierlich Verkaufsstellen, diagnostizierte der Handelsexperte: In den vergangenen zehn Jahren seien 4.306 Verkaufspunkte beziehungsweise rund neun Prozent des stationären Einrichtungsfachhandels verschwunden.
Home & Living unter Druck
Erschwerend hinzu komme die aktuell schwache Konsumstimmung. In einer seit 2022 kontinuierlich durchgeführten IFH-Befragung geben derzeit 38% der Verbraucher an, ihre Ausgaben für Einrichtung und Wohnen reduzieren zu wollen. Trotzdem zeichnete Hedde kein hoffnungsloses Bild. Noch immer werden 63,6% der Umsätze des stationären Einzelhandels mit Ware am Point of Sale erzielt. Die übrigen Erlöse entstehen über Dienstleistungen, digitale Vermarktung oder ergänzende Geschäftsmodelle.
Darin sieht Hedde ein gesundes Umsatzverhältnis zwischen klassischem Warenverkauf und ergänzenden Leistungen. Gleichzeitig verfüge der Handel über eine bemerkenswert loyale Kundschaft: 45% der Kunden sind begeisterte Stammkunden und sorgen für mehr als die Hälfte des Umsatzes. Die eigentliche Zielgruppe seien die 38% Unentschlossenen, die grundsätzlich gerne einkaufen, bislang aber nicht ausreichend aktiviert würden.
Das IFH Köln beschreibt derzeit zwei mögliche Entwicklungsszenarien für den Handel: Auf der einen Seite steht ein konsequenter Preisfokus, auf der anderen die Differenzierung über Mehrwerte und zusätzliche Leistungen. Als mögliche Wachstumsfelder wurden bei der Veranstaltung unter anderem Retail Media, Agentic Commerce, Second-Hand-Konzepte, Reparaturen, Post-Sales-Services sowie Cross Selling diskutiert. Monetarisierbare Dienstleistungen könnten künftig zu einer wichtigen zusätzlichen Ertragssäule werden – weg von der Wertschöpfungskette hin zum Wertschöpfungsnetzwerk.
Daten sind der Treibstoff der Transformation
Nahezu alle Diskussionen führten letztlich zu einem zentralen Thema zurück: Daten. Sie gelten als Grundlage für effizientere Prozesse, schnellere Abläufe und einen völlig neuen, individualisierten Dialog mit den Kunden. Welche Kraft in gemeinsamen Standards steckt, machte Patrick Sönke (Integrated Worlds) deutlich. Standards wie der internationale ECLASS zur Klassifikation von Produkten und Dienstleistungen könnten die Branche entscheidend voranbringen und die Lücke zu Wirtschaftszweigen schließen, die – häufig durch regulatorischen Druck getrieben – bei der Digitalisierung und Automatisierung ihrer Prozesse sowie beim datenbasierten Arbeiten und der Business Intelligence bereits deutlich weiter sind.
An die Stelle individueller und uneinheitlicher Beschreibungen tritt bei ECLASS eine gemeinsame Klassifikationssprache, die digitale Prozesse vereinfacht, Medienbrüche reduziert und den Datenaustausch erheblich erleichtert. Entscheidend sei jedoch der Praxisbezug, betonte Sönke: „Es hilft niemandem, einen riesigen Standard zu platzieren, der theoretisch alles abbilden kann – und bei dem am Ende keiner weiß, wo er anfangen soll.“ Gefragt sei ein Konsens darüber, wie ein Standard in konkreten Prozessen tatsächlich genutzt wird.
Mehrwerte aus Daten machen
Klaus Bröhl blickt auf die inzwischen mehr als 30-jährige Unternehmensgeschichte von Integrated Worlds zurück. Seine Erfahrung: „Immer dann, wenn einzelne Marktteilnehmer versucht haben, isolierte Lösungen durchzusetzen, sind diese früher oder später gescheitert.“ Die digitale Welt sei heute vollständig vernetzt. Daten dürften deshalb nicht länger in abgeschotteten Insellösungen verarbeitet werden. Vielmehr komme es darauf an, Informationen systemübergreifend nutzbar zu machen und aus den vorhandenen Daten Mehrwert zu generieren.
Deshalb, so Bröhl, seien heute und in Zukunft vielmehr offene, standardisierte Datenökosysteme und eine gleichberechtigte Zusammenarbeit aller beteiligten Parteien erforderlich, um datengetriebenes Arbeiten in dem Wertschöpfungsnetzwerk rund um Wohnen und Einrichten möglich zu machen.
„Die Realität ist aber heute noch, dass jeder Händler seine eigenen Stammdaten pflegt – organisatorisch und betriebswirtschaftlich ist das Wahnsinn“, sagt Silvio Rösner (Möbel Bohn). Es gehe aber auch anders: Als äußerst hilfreich habe sich im Einrichtungspartnerring die Einrichtung einer EDI-Taskforce erwiesen, berichtete Rösner. Dadurch habe sich die EDI-Quote im Verbund insgesamt deutlich erhöht und liege bei Gesellschaftern wie Möbel Bohn inzwischen bei weit über 80 Prozent.
Auch die Rolle der Softwareanbieter hat sich dementsprechend verändert. Während früher häufig einzelne Anwendungen im Mittelpunkt standen, lässt sich heute kaum noch eine Software erfolgreich vermarkten, die nicht über leistungsfähige Schnittstellen verfügt und den vernetzten Gesamtkontext berücksichtigt. „Wir sollten prüfen, an welchen Stellen proprietäre Systeme langfristig noch die richtige Lösung sind“, sagt Oliver Müther (Begros). „Wir müssen auch bei komplexen Themen eine Sprache finden, die jeder versteht. Auch das ist eine notwendige Schnittstellenleistung.“
Kooperation statt Einzelkämpfertum
Dietmar Meding (SHD) wirbt für mehr Vertrauen innerhalb der Branche, denn gerade in gemeinschaftlichen Ansätzen liege noch enormes Potenzial, das bislang häufig ungenutzt bleibe. Sebastian Moos ergänzte, dass jedes Unternehmen zwar seine eigene Strategie entwickeln müsse. Gleichzeitig brauche die Branche aber ein gemeinsames Verständnis darüber, wohin sie sich insgesamt entwickeln wolle. Andernfalls drohe der Möbelhandel aus Sicht der Endkunden weiter an Attraktivität zu verlieren. Moos: „In der Optimierung der Pre-Sales-Phase liegt deshalb unsere größte Chance“, sagt Moos.
Frank Rehme (gmvteam) erklärte, dass Agentic Commerce die Systematik des digitalen Suchens und Findens von Informationen grundlegend verändern werde. Künftig gehe es für den Handel darum, Informationen so bereitzustellen, dass sie von KI-Agenten verarbeitet, genutzt und ausgespielt werden können – eine völlig andere Disziplin als die klassische Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Customer Journey im Fokus
Oliver Müther (Begros) beschrieb weitere Schwachstellen entlang der typischen Customer Journey: Wartezeiten würden von Kunden immer weniger akzeptiert, junge Menschen erwarteten Geschwindigkeit und digitale Kommunikation. „Ein 18-Jähriger geht heute nicht mehr selbstverständlich in ein Möbelhaus.“ Und: Viele Innovationen erreichten den Endkunden gar nicht – sei es, weil Verkäufer auf bestimmte Lieferanten fokussiert seien, Informationen fehlten oder der Kunde sich für technische Details nicht interessiere.
Auch Silvio Rösner sprach unbequeme Wahrheiten aus: „Es ist offensichtlich, dass unsere Branche an Attraktivität für unternehmerische Investitionen verloren hat. Neue Gründungen im Möbelhandel und in der Möbelindustrie sind selten geworden. Das muss uns zu denken geben.“ Verschärft werde die Lage durch den wachsenden Wettbewerbsdruck chinesischer Anbieter – bislang vor allem auf Lieferantenseite; das Beispiel Ceconomy mache jedoch deutlich, dass die Entwicklung längst auch den Handel erfasst habe. Bohn: „Wir müssen den Kunden in seinen Bedürfnissen abholen. Dafür gilt es, Sortiment, Daten und Beratung entlang der Customer Journey nahtlos auszuspielen. Es geht jetzt um Kontextualisierung.“
Zukunft geht nur gemeinsam
Der erste Management Circle machte deutlich, dass sich die Möbelbranche in einer tiefgreifenden Transformation befindet. Andererseits standen der Branche noch nie so viele praxistaugliche technologische Möglichkeiten zur Verfügung wie heute. Die entscheidende Erkenntnis des Management Circle lautet jedoch weniger, welche Technologien künftig genutzt werden, sondern ob die Branche den Mut findet, sie gemeinsam und transparent einzusetzen. „Wir müssen unsere Hausaufgaben machen“, mahnt Peter Jürgens (Polipol Gruppe). Erst dann könnten Datenstandards, Kooperationen und ein konsequenter Perspektivwechsel hin zum Kunden zu den stärksten Nähten werden, die die Branche in ihrer aktuellen Zerreißprobe zusammenhalten.
