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Expertenbeitrag: Ein Drehbuch für Verkäufer - Endlich professionell verkaufen

Der Verkaufsprozess ist eine Kunst, die sich durch professionelle Herangehensweise und effektive Kommunikation auszeichnet. In diesem Artikel werden wir ein Drehbuch für Verkäufer erstellen, um ihnen dabei zu helfen, ihre Verkaufsfähigkeiten zu optimieren und erfolgreichere Abschlüsse zu erzielen.

Wir kennen die wichtigsten Parameter im Verkauf und haben sie bereits in vielen Schulungen gehört. Manche Verkäufer können sie schon herunterbeten und doch ist die Anwendung in der Wirklichkeit für viele eine Herausforderung.

1) Die Vorbereitung

Bevor Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, ist eine gründliche Vorbereitung entscheidend. Recherchieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eingehend, um fundierte Antworten auf mögliche Fragen zu haben. Analysieren Sie auch die Bedürfnisse Ihres Kunden, um maßgeschneiderte Lösungen präsentieren zu können.

2) Der erste Eindruck

Der erste Eindruck zählt, und das gilt besonders im Verkauf. Seien Sie freundlich, authentisch und professionell. Ein festes Händeschütteln und ein freundliches Lächeln können den Unterschied machen. Präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet und zeigen Sie Interesse an dem Anliegen des Kunden.

3) Die Bedarfsermittlung

Stellen Sie offene Fragen, um die genauen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Hören Sie aktiv zu und machen Sie sich Notizen. Je besser Sie die Herausforderungen und Ziele des Kunden verstehen, desto gezielter können Sie eine Lösung anbieten.

4) Die Präsentation

Basierend auf den gesammelten Informationen präsentieren Sie nun Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Betonen Sie die Vorteile, die Ihr Angebot dem Kunden bieten kann. Verwenden Sie dabei klare und überzeugende Argumente. Visualisierungen, Fallstudien oder Referenzen können die Überzeugungskraft weiter stärken.

5) Einwandbehandlung

Es ist normal, dass Kunden Bedenken oder Einwände äußern. Sehen Sie diese als Chance, um Vertrauen aufzubauen. Beantworten Sie Einwände empathisch und überzeugend. Zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot die spezifischen Anforderungen des Kunden erfüllt.

6)  Der Abschluss

Wenn der Kunde überzeugt ist, leiten Sie den Abschluss ein. Bieten Sie klare Handlungsschritte an und beantworten Sie letzte Fragen. Setzen Sie dabei auf eine positive und selbstbewusste Sprache.

Fazit:

Ein strukturiertes Drehbuch ist ein wertvolles Werkzeug für Verkäufer, um ihre Professionalität zu steigern und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zu erreichen. Durch sorgfältige Vorbereitung, eine überzeugende Präsentation und geschickte Einwandbehandlung können Verkäufer Kundenbeziehungen stärken und langfristigen Erfolg sichern.

Das ist alles gut und richtig. Es werden im Verkauf bereits viele Werkzeuge eingesetzt, seien es Planungssysteme, Tools zur Visualisierung. Kinos werden in Küchenbereichen installiert, aufwendige Showroom-Technik aufgebaut. Und doch hapert es häufig am menschlichen Faktor, einfach in der Bedienung und Nutzung.

Das vorgenannte Drehbuch, welches bereits erfolgreich Anwendung findet, ist eine ausgeklügelte Besprechungsnotiz.

Oh, wie old school, wird man jetzt vielleicht denken und das in Zeiten von KI?!

Und doch es ist mir sehr ernst mit einer Besprechungsnotiz auf der gemeinsam mit dem Kunden gearbeitet werden kann (gerne natürlich auch digital). Eine Besprechungsnotiz, welche die Verkaufsperson sicher durch den Prozess führt. Einer meiner Kunden nannte dieses „Drehbuch“ den Laufzettel im Verkauf. Er begleitet von Anfang bis Ende den Prozess und ermöglicht es, diesen nicht nur nachvollziehbar zu gestalten, sondern auch weitere Aktionen, wie das After Sales Management aktiv zu begleiten und bietet die Grundlage für weitere Prozesse.

Unterstützen Sie Ihre Verkäufer und Verkäuferinnen mit den richtigen Tools. Mein Credo lautet, auch in Zeiten von KI, keep it simpel. Einfache Wege werden leichter beschritten und bleiben langlebiger im Prozess. Es geht nicht darum was besser ist, KI oder händisch, sondern womit erzeuge ich in der Arbeit mit dem Kunden die besten Ergebnisse. In der Zukunft wird der persönliche Kontakt zum Berater, zur Beraterin immer wertvoller. Virtuelle Assistenten unterstützen, werden aber den Menschen, den Berater im Endkunden-Business nicht ersetzen.