Experten-Slot Marketing- & Kommunikations-Strategien
Nimo Consulting

Der folgende MÖBELMARKT-Experten-Beitrag wird Ihnen von Nimo Consulting zur Verfügung gestellt. Form, Stil und Inhalt liegen allein in der Verantwortung der Autorin Sabine Nimo. Die hier veröffentlichte Meinung kann daher von der Meinung der Redaktion oder des Herausgebers abweichen.

Nimo Consulting
Expertenbeitrag: Produktivität im Verkauf steigern / Yes we can

Experten Beitrag

Um die Produktivität und somit die Ergebnisse zu steigern, bedarf es der unterschiedlichsten Ansätze, dabei ist die Entlohnung nicht unwichtig, jedoch nicht der ausschließliche Faktor.

Kompetenzen erweitern

Die Durchführung regelmäßiger Schulungen ist ein Eckpfeiler bei der Verbesserung der Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern. Regelmäßige Schulungen stellen sicher, dass die Mitarbeiter über die neuesten Verkaufstechniken, Produkte und Markttrends auf dem Laufenden sind, was erheblich zu ihrer Produktivität beiträgt. Schulungen können an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst und in verschiedenen Formaten wie persönlichen Workshops, Präsenz Training oder auch online Coaching durchgeführt werden. Diese Flexibilität ermöglicht es Unternehmen, Schulungen unter Berücksichtigung ihrer Ressourcen und der Präferenzen ihrer Mitarbeiter auf die effektivste Weise anzubieten. Darüber hinaus spielt die erste Schulungssitzung, die bei der Einstellung neuer Mitarbeiter durchgeführt wird, eine entscheidende Rolle bei der Schaffung der Grundlage für ihre zukünftige Leistung und bei ihrer Integration in die Unternehmenskultur.

Die Förderung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens innerhalb eines Vertriebsteams geht über regelmäßige Schulungen hinaus. Es geht darum, eine Denkweise zu vermitteln, in der die Mitarbeiter ermutigt werden, proaktiv, selbst nach Wissen und Fähigkeiten zu suchen.

Die Einführung von Mentoren Programmen ist eine weitere effektive Strategie, um die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu aktivieren. Diese Programme bringen weniger erfahrene Mitarbeiter mit erfahreneren Fachleuten innerhalb des Unternehmens zusammen und bieten so eine Plattform für Wissensaustausch und persönliche Entwicklung. Eine Festlegung der Inhalte und ein Abgleich durch dritte ist erfolgsfördernd.

Die Schaffung einer motivierenden Anreizstruktur ist von grundlegender Bedeutung, um die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Untersuchungen zeigen, dass die Einführung neuer Anreize und das Setzen realistischer Ziele eine starke Führungsbasis schaffen und die Mitarbeiterproduktivität deutlich steigern können. Diese Anreize zünden, wenn sie erreichbar und fast „unfassbar“ sind. Eine jährliche Erfolgsprämie ist für viele Mitarbeiter weit weg und motiviert mäßig.

Darüber hinaus ist der Zusammenhang zwischen Mitarbeiterzufriedenheit und Vertriebsleistung gut dokumentiert: Zufriedenheit ist mit einer 37 %igen Steigerung der Vertriebsleistung und einer 31 %igen Steigerung der Gesamtproduktivität verbunden.

Zufriedenheit ist nicht nur mit dem Euro gleich zu setzen. Wertschätzung und Anerkennung zählen, sowie die klar abgegrenzte Verantwortlichkeit für den Arbeitsbereich. Mitarbeiter wachsen nicht durch Einschränkungen. Oft wird dies so missverstanden, dass man den Mitarbeiter einfach machen lässt. Feedback, zeitnah und auf dem Punkt, fehlt, dies führt nicht zu mehr Engagement.

Zusammenarbeit im Team stärken

Die Förderung offener Kommunikation und Feedback innerhalb eines Vertriebsteams ist grundlegend für die Steigerung der Produktivität und die Förderung einer positiven Umgebung. Eine Durchführung regelmäßiger aktiver Besprechungen, bei denen sich Teammitglieder wertgeschätzt und gehört fühlen, trägt erheblich zu einer Kultur erfolgreicher Zusammenarbeit.  Der zentrale Punkt liegt darin, dass alle Teilnehmer zu Beteiligten gemacht werden. Das alte Prinzip: Einer spricht und der Rest schweigt führt zum sogenannten Schweigen der Lämmer. Jeder berichtet bitte aus seinem Bereich (unterstützend ist das Arbeiten mit Kennzahlen). Jeder übernimmt die Verantwortung für seinen Bereich, inklusive der Ergebnisse.

Dieser offene Austausch von Ideen und Feedback reduziert nicht nur Produktivitätsblockaden, sondern steigert auch die Moral und das Engagement der Mitarbeiter, was letztendlich zu einer höheren Vertriebsleistung führt. Indem Unternehmen diesen Kommunikationspraktiken Priorität einräumen, können sie sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams in der Lage sind, effektiv zusammenzuarbeiten und ihre Ziele zu erreichen.

Setzen Sie klare, erreichbare Ziele - Das Setzen klarer, erreichbarer Ziele ist grundlegend für die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern. Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein. Setzen Sie beispielsweise statt eines vagen Ziels wie „Umsatz steigern“ ein konkretes Ziel wie „Umsatz von Produkt X um 15 % im Q

Diese Klarheit hilft den Mitarbeitern, ihre Bemühungen zu fokussieren und bietet ein greifbares Ziel, nach dem sie streben können. Überprüfen Sie diese Ziele regelmäßig gemeinsam und passen Sie sie bei Bedarf an, damit sie herausfordernd, aber dennoch erreichbar bleiben. Dieser Prozess motiviert Ihr Vertriebsteam nicht nur, sondern gibt auch eine klare Richtung vor.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Steigerung der Produktivität von Vertriebsmitarbeitern einen vielschichtigen Ansatz erfordert, der sich auf die Verbesserung der Fähigkeiten, die Optimierung des Arbeitsumfelds und die Stärkung der Teamzusammenarbeit konzentriert. Durch regelmäßige Schulungen, die Förderung einer Kultur des kontinuierlichen Lernens und die Implementierung von Mentoren Programmen können Mitarbeiter die erforderlichen Fähigkeiten entwickeln, um in ihren Rollen hervorragende Leistungen zu erbringen. Indem Unternehmen diesen Strategien Priorität einräumen, können sie ihre Vertriebsteams befähigen, Höchstleistungen zu erbringen und auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein.


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